来源：钢企网

近段时间，钢企“亏钱”，利润难抬头。而钢市中，这边扩产增量，那边需求释放缓慢，成交跟不上劲，一时之间，钢厂、钢贸商“绞尽脑汁”思变图利。近期，诸多钢厂也在已有基础上谋自身“钱路子”，最引人关注的要数宝钢“棋路”新招了。业内形象称之为：钢厂要“单飞”了。那么，到底这种“创新”利好还是利空?（茗星）

“单飞”、“销售前移”模式引钢贸商种种抱怨

“通过手机直接订购钢厂现货资源”就是近期宝钢所谓在营销模式上的一种“招数”创新。与此同时，诸如中天、西城、萍钢等钢厂近期也在各地设仓库，成立分公司和办事处，将“销售前移”，力争在宏观不确定因素增加，利润不断受挫，钢市买卖供需反复徘徊的同时，把发展“步子”跨得大一点，稳一点，让营销利益点更靠近自身。

然而，营销模式上的种种创新之举，却难以“取悦”钢贸商。有钢贸商对此抱怨说，钢厂脱离钢贸商的“单飞”营销模式，开始抢占终端客户，这将挤压钢贸商的生存空间。

3月底，多名钢厂人士和钢贸商也表示，钢厂和钢贸商之间是鱼和水的关系，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商则要更好地为钢厂服务，双方需携手共进才能合作共赢。

业内专家认为，钢厂提高直供比例、“销售前移”、“通过手机直接订购钢厂现货资源”等在营销模式上的创新举措，势必会减少对钢贸物流环节的投放量，并在一定程度上“抢占”钢贸商的客户资源。

江苏容大实业有限公司总经理徐兆祯也直言，中天、西城、萍钢等钢厂在各地设库、在一线销售的举措并不可取。“经销商是钢厂的延续，经销商和钢厂是不可分离的”。“很多钢厂想自己销售、省下代理费，肥水不外流”，但钢厂应该看到钢贸商是在帮钢厂销售，要承担资金风险，“钢贸商有人力资源要管理、要对市场有判断，这一块的投入和风险都要钢贸商去承担，而钢厂没法做到，让钢贸商赚取10-20元/吨的代理费是应该的”。

钢厂、钢贸商：“市场货比货，价格一定要下来”

徐兆祯建议说，钢厂和钢贸商应该凝和起来，不要孤军作战，“你也卖货，我也卖货，这市场货比货，价格一定要下来，希望钢厂和钢贸商之间形成良性循环，共同发展”。

江苏雨花钢铁有限公司副总经理徐克平表示，钢厂要和贸易商携手共进，钢厂需要通过钢贸商把产品打入市场，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商才能为钢厂服务，双方达成共赢，形成更长期的合作。“我们相互之间不能算计，而是要共同算计市场”。

“单飞”销售背景：到底是谁伤了谁的心?

在徐兆祯看来，钢厂创新营销模式、将“销售前移”，主要是因为以前钢厂“以前不顾钢贸商的利益，大大伤了钢贸商的心”，而今年部分钢贸商退出了钢厂代理。

南京沿海物资实业有限公司总经理徐新也表示，去年钢厂利润好的时候，钢厂出厂价格始终和市场价格倒挂，市场价格上涨时，钢厂提前涨价，把钢贸商的利润提前切掉了;市场跌价时，钢厂跌的不及时。“2008年钢厂对贸易商尚还有一点保值，可能还能给钢贸商带来一点利润，而去年钢贸商的亏损比任何一年都严重”。

正是在这样一个背景下，钢厂和钢贸商之间的关系加剧恶化，去年年底不少钢贸商宣称退出钢厂代理模式。

钢贸商：市场多元化，为什么还要做代理呢?

“现在采购渠道多，资源多，钢厂多，可以用期货、电子盘、和钢厂一单一议，所以不一定要做代理订货。这种情况下为什么要一定做代理呢?比如一单一议拿到的货最终都是流向市场，拿货价格还比做代理低”，南京华能南方实业开发股份有限公司商勤部副经理许利卓如是表示。

业内分析：“销售前移”、“单飞”等“产销一条龙”模式在中国不可能实现

业内分析表示，钢厂“销售前移”、提高直供比例，将不得不面对垫资风险，且需承担人力成本、销售成本。

“每个钢厂不管怎么销售前移，怎么促销售，都要有个规则、有个门槛、有个约束，不应该敞开门来直接面对市场”。如果钢厂销售和订货不稳定，“想卖就卖，不想卖就不卖，会对钢厂的品牌产生很大的负面影响，销售肯定要出问题”。

中国农业银行总行高级经济师何志成则以国企和民企之间的关系说明，“现在有的钢厂在自己搞销售，想搞产销一条龙，这个模式在中国不可能实现”，“这种局面会讨论很久，但中国钢铁业产销分离的局面不会变”。

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